Харви Маккей - Как плавать среди акул
У меня был похожий опыт. Возглавляя торговую делегацию в Китае, я среди прочего отвечал за то, чтобы те великолепные проспекты, которые мы подготовили, попали в руки нашим китайским партнерам. Брошюры, привезенные нами, были очень красивыми и содержали подробные сведения обо всех членах нашей делегации и о наших возможностях. Я гордился этими проспектами, зная, что они будут весьма полезны китайцам. Но, когда я попытался передать их нашим потенциальным торговым партнерам, принимавшие нас представители заявили мне: «Не беспокойтесь. Мы сами передадим их в нужное время».
Нужное время так и не пришло, поскольку китайцы устроили настоящее шоу, пытаясь показать, насколько мало их интересуют наши предложения. Я не мог понять, почему они даже не хотят заглянуть в наши красочные проспекты. И вот однажды я «забыл» их на столе после очередной дискуссии. Вернувшись через пять минут, чтобы забрать буклеты, я увидел, что китайцы внимательно их изучали, оживленно квохча и жестикулируя, – а потом, поняв, что застигнуты на месте преступления, хитро мне заулыбались.
Большими мастерами правильно выбирать время и изматывать партнеров по переговорам являются русские. В докладе, подготовленном по заказу корпорации «Rand», Тане Густафсон так писал о переговорах между Востоком и Западом, заложившим основу для экспорта в Европу советского газа:
Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 году, «в последний вечер бесплодной и полной разочарований поездки в Москву мы угрюмо ужинали в ресторане “Арбат”. Вдруг в одиннадцать часов входит Осипов (советский представитель на переговорах), приглашает нас в отдельный кабинет, и прямо там, когда уже забрезжил рассвет, договор был наконец-таки подписан».
Остерегайтесь людей, опаздывающих на переговоры. Если вы не будете настороже, вы рискуете совершенно неправильно понять намерения такого человека и уступить, когда в этом нет необходимости. Притворное безразличие или непунктуальность зачастую являются всего лишь попыткой противной стороны заставить вас поверить, что ей все равно.
Урок 29
Тому, кто сжигает за собой мосты, следует быть чертовски хорошим пловцом
Те, кто профессионально занимается недвижимостью, славятся своей неспешностью, когда речь заходит о выплатах по своим обязательствам. Но я знаю человека, который заткнет за пояс их всех. Этот джентльмен – назовем его Боб – был сыном молочника. Он сколотил себе состояние в сфере грузоперевозок и в качестве владельца спортивных команд на обоих побережьях. Чтобы дать вам представление о его хватке, скажу, что, купив свой первый спортивный клуб на Среднем Западе, он одновременно приобрел – без шума и по дешевке – никому не известную УКВ-радиостанцию на Западном побережье. После этого он неожиданно для всех перебазировал свою команду на побережье и предоставил исключительное право трансляции игр своей же новой радиостанции. Этим своим ходом он не только воскресил увядавший клуб, но и резко увеличил популярность радиостанции. Один ход – двойная выгода.
Бобу также принадлежала гостиничная сеть. Его флагманский отель был заложен в одной крупной нью-йоркской страховой компании. В один прекрасный день эта компания, которой надоело терпеть многолетние задержки платежей по закладной, отправила к Бобу своего человека. Этот представитель уверенной поступью вошел в кабинет Боба, швырнул на стол стопку документов и заявил, что в понедельник (а дело было в пятницу) страховая компания заберет гостиницу в свою собственность.
– Прекрасно, – сказал Боб, – но где будут парковаться машины посетителей?
– На стоянке гостиницы, – ответил представитель страховой компании.
– Нет, – возразил Боб. – Там вы парковаться не сможете. Стоянкой владею я. В ту минуту, когда вы заберете у меня отель, вся стоянка будет окружена железной оградой, а – может быть, вы не заметили – других стояночных мест вы не найдете в радиусе трех кварталов.
Нью-йоркская страховая компания решила, что лучше и дальше терпеть задержки платежей.
Урок 30
Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта
Как вы уже, наверное, поняли, я всегда был страстным любителем спорта. Я также люблю всем заправлять. Поэтому когда несколько лет назад мне представилась возможность стать владельцем команды в только что созданной спортивной лиге, уговаривать меня не пришлось.
Это было настоящее дело: в 1971 году группа известных бизнесменов решила сказать новое слово в мире спорта – создать Международную баскетбольную лигу (МБЛ).
Международные отношения еще были в зачаточном состоянии. Но уже занималась заря эпохи «всемирной деревни» Маршалла Мак-Люэна. Спорт становился ярким символом братства народов. И вот вам пожалуйста – мне предложено стать одним из отцов-основателей глобального спортивного движения на планете Земля!
План состоял в том, чтобы организовать баскетбольную лигу по типу НБА в Европе и на Ближнем Востоке… а потом, без сомнения, распространить ее и в другие регионы мира. Только представьте: от Самоа до Смоленска мир был бы опоясан огромным баскетбольным кольцом.
На первой стадии предстояло создать баскетбольные клубы в восьми городах: Риме, Амстердаме, Мадриде, Мюнхене, Тель-Авиве, Женеве, Брюсселе и Дюссельдорфе. Я вытянул Дюссельдорф и уже представлял в мечтах свою поездку в Германию: как я, жуя немецкую колбасу и запивая ее немецким пивом, шпацирую по дюссельдорфской Кенигсаллее, этакий европейский барон фон Баскетбол.
Когда пришло время, организаторы собрали всех потенциальных покупателей клубов в огромном зале в Хьюстоне. Нас кормили и поили как знаменитостей международного масштаба. Повсюду были расставлены камеры и микрофоны. Это было что-то среднее между Советом Безопасности ООН и собранием представителей университетских футбольных команд.
Были выступления, овации. Были обещания славы и богатства. А потом участников начали насаживать на крючок– крючок, который я наблюдал бессчетное число раз на всевозможных мероприятиях, целью которых был сбор средств на что-нибудь. Ценой за вступление в игру, за приобщение к мечте, был невозвращаемый залог в размере 250 тысяч долларов. Сидящие за столом участники, высвечиваемые прожектором, поочередно возвещают: «Мадрид вносит 250 тысяч долларов», «Мюнхен вносит 250 тысяч долларов».
Наконец дошла очередь до Дюссельдорфа, и меня вдруг охватили сомнения. Стол был поставлен организаторами будущей могущественной МБЛ так, что выйти из-за него было совершенно невозможно. Я вдруг ощутил всю физическую и эмоциональную усталость после недель труднейших переговоров. Мне было не по себе от всей этой экзотики. Я чувствовал оказываемое на меня откровенное давление, и во мне боролись чувство вины и самолюбие. Я ощущал себя на благотворительном банкете, где каждый участник – кроме меня – обязался внести взнос, а теперь все взгляды устремлены на меня, просверливая мне череп.
Церемониймейстер у микрофона повторяет свое обращение, уже с большим нажимом: «Дюссельдорф! Можем мы рассчитывать на вас?»
Твоя очередь, парень.
Я хочу сказать «да». Я должен сказать «да». Но я говорю: «Дюссельдорф пасует».
И знаете, что случилось? Ничего не случилось.
Мир не перестал вращаться вокруг своей оси. Разумеется, по залу пробежал шепоток, все с разочарованием и осуждением качали головами. Я дезертировал с линии фронта.
Почему я спасовал? Не знаю, спасовал, и всё. Когда все, казалось, говорило в пользу того, что я должен согласиться. Когда мне предлагалось то, о чем я давно так страстно мечтал. Честно говоря, во мне вызвал недоверие сам механизм внесения залога, выступающий в качестве гарантии того, что участники уже не отступятся. Именно поэтому мне показался подозрительным весь проект.
Как оказалось, интуиция меня не подвела. МБЛ просуществовала всего один сезон. Каждый клуб понес убытки не менее миллиона долларов.
Вы скажете, что подобным образом деньги собираются иногда и на куда более достойные и возвышенные цели. Да, цель может быть самой высокой и достойной, но вот метод этот, на мой взгляд, достойным не назовешь. Когда вас просят вложить в какой-то проект значительные средства, вы не только должны быть вправе, вы обязаны перед самим собой принимать подобные решения трезво и спокойно. Когда вам предлагается какая-то масштабная сделка, подразумевающая, что вы будете обязаны внести значительную сумму собственных денег, никогда не принимайте такие решения под влиянием минутного порыва. Нет более верного пути к катастрофе, нежели решение, принятое на уровне эмоций.
Возможно, вам и не доведется оказаться в роскошном отеле в окружении семи таких же помешанных на спорте бизнесменов, алчущих выхода на международную арену, но что-то аналогичное вполне может произойти с вами. Вы можете оказаться в ситуации, где кто-то сделает вам предложение, от которого вы будете не в силах отказаться, и скажет, что у вас последний шанс согласиться и принять его, где все отрежиссировано и отрепетировано, где каждый шаг, каждая реплика подводят вас к тому последнему моменту, когда вы обязаны сказать «да», когда не можете не сказать «да».
